Comment Flexstone ajoute de la valeur à ses investissements sur les marchés privés

Nombre d'entre elles sont détenues par des familles ou des individus qui ont fait un excellent travail en développant l'entreprise jusqu'à présent, mais ils réalisent qu'ils ont besoin d'aide pour professionnaliser l'entreprise et la faire passer à l'étape suivante. Ils veulent s'associer à quelqu'un qui fera honneur à l'entreprise que ces familles ont bâtie, qui préservera leur héritage, qui prendra soin des employés tout en leur donnant la possibilité de retirer un peu d'argent de la table et de contribuer à la croissance de l'entreprise.

Bien que nous soyons très attachés à la construction d'un portefeuille bien diversifié par marché final, nous investissons vraiment autour de trois thèmes clés :

• La première consiste à investir dans des entreprises dont la mission est essentielle et dont le coût est faible par rapport à la valeur qu'elles fournissent. Cela donne à l'entreprise un grand pouvoir de fixation des prix parce qu'il s'agit d'une mission essentielle, ainsi que la capacité de résister aux ralentissements du marché.
• Deuxièmement, nous investissons dans des sociétés dont les marchés sont très fragmentés, ce qui nous donne l'occasion de consolider le secteur et de mettre en œuvre une stratégie d'achat et de construction qui permet deux choses : d'une part, elle nous permet de réduire notre coût d'entrée et, d'autre part, elle nous permet également de réaliser des synergies au fur et à mesure que nous intégrons et développons ces activités.
• Troisièmement, nous aimons investir dans des entreprises ou des secteurs où nous pouvons aider les tendances à la numérisation à se développer davantage. Il ne s'agit pas d'investir dans des sociétés de capital-risque spécialisées dans les technologies de croissance, mais d'investir dans des sociétés qui utilisent la technologie pour améliorer le modèle d'entreprise du client final ou pour lui permettre de réaliser des gains d'efficacité.

Comment Flexstone ajoute de la valeur aux entreprises dans lesquelles elle investit.

Vous avez également demandé quels étaient les différents moyens d'ajouter de la valeur. L'intérêt d'investir dans le marché intermédiaire inférieur et dans les entreprises familiales est que nous disposons de nombreux leviers pour améliorer les performances. Il ne s'agit pas seulement d'acheter une entreprise à un multiple X et de la revendre à un multiple plus élevé par la suite ; il s'agit vraiment d'augmenter l'EBITDA et de développer les entreprises. C'est essentiellement pour cette raison que les familles nous ont confié leur entreprise : pour la développer.

Il y a donc plusieurs façons d'y parvenir. En premier lieu, vous aidez les entreprises à mieux comprendre les produits qu'elles vendent et les services qu'elles fournissent à leurs clients. De nombreuses petites entreprises n'ont pas vraiment compris leurs clients, leur part de marché ou les raisons pour lesquelles les clients achètent leurs produits. La tarification n'est donc pas optimisée et elles n'ont peut-être pas investi dans le développement de nouveaux produits. Vous essayez d'améliorer la tarification, de conquérir une plus grande part de marché, de mieux comprendre le client et de mettre en place des indicateurs de performance clés (KPI). 

Beaucoup de ces petites entreprises se sont bien développées, mais leurs fournisseurs sont très dispersés. En les regroupant, on peut obtenir des synergies d'échelle - des prix d'échelle. En ce qui concerne les opérations dans les entreprises manufacturières, il s'agirait de faire le tour de l'atelier et de voir où l'on peut améliorer les opérations. Vous savez, faire appel à un directeur des opérations professionnel, par exemple, qui a vu d'autres entreprises peut apporter les meilleures pratiques à cette entreprise. Dans le cas d'une entreprise de services, il est possible d'externaliser certaines tâches au lieu de les réaliser en interne, tout cela dans le but d'améliorer les marges. Il existe également d'autres économies de coûts pour les fournisseurs, telles que les économies de coûts de fret en consolidant le fret avec certains fournisseurs et les économies d'assurance.

Ensuite, du côté de l'infrastructure de gestion, vous amenez des dirigeants plus expérimentés dans ces entreprises et, bien souvent, il y a des lacunes dans l'équipe. Par exemple, de nombreuses entreprises dans lesquelles nous investissons n'ont pas d'équipe de vente, ou si elles en ont une, elle ne compte qu'une ou deux personnes. C'est donc une grande opportunité d'améliorer et de construire une équipe de vente et de vraiment augmenter le chiffre d'affaires. Un autre investissement important du côté de l'infrastructure que nous faisons - encore une fois, je dis nous, mais c'est en fait par l'intermédiaire de nos partenaires qui dirigent ces entreprises - nous co-investissons avec eux. Il s'agit en fait d'installer un système ERP (Enterprise Resource Planning). De nombreuses entreprises ne comprennent pas leurs clients parce qu'elles n'ont pas assez de données pour les comprendre. En installant un système ERP, vous pouvez désormais saisir des données et de meilleurs indicateurs de performance autour de la performance commerciale de ces entreprises et être en mesure de prendre des décisions plus éclairées et, par conséquent, de mieux gérer le fonds de roulement et les liquidités de l'entreprise.

Et puis, en dehors de la société elle-même, il y a aussi la consolidation - la poursuite d'acquisitions complémentaires nous permet de faire évoluer l'entreprise. Nous nous concentrons donc à la fois sur la croissance organique et sur les acquisitions inorganiques ou complémentaires. Toutes ces initiatives font que les petites et moyennes entreprises tirent, pendant notre période d'attente, la majeure partie de leur valeur de sortie de la croissance de l'excédent brut d'exploitation (EBITDA) plutôt que de l'ingénierie financière. Si vous êtes en mesure de stimuler la croissance de l'EBITDA, il n'est pas surprenant que vous vendiez ces entreprises à un multiple plus élevé que celui auquel vous les avez achetées. Mais bien sûr, ce n'est pas quelque chose que nous garantissons au moment de l'investissement.

Comment travaillez-vous avec les partenaires généraux (GPs) et les partenaires limités (LPs) et quelle est la différence entre la façon dont vous travaillez avec eux ?

Nitin Gupta : Nos investisseurs sont nos commanditaires, et c'est l'élément vital de notre entreprise. Ils nous ont fait confiance en nous confiant leur capital et nous ont permis de nous lancer dans les affaires, ils sont donc très proches de nous. Ils sont nos partenaires et c'est pourquoi nous avons la capacité d'investir.

Les partenaires généraux sont les personnes qui dirigent les fonds de capital-investissement.

Nous avons donc les deux casquettes. Nous sommes à la fois des GP, parce que nous sommes les partenaires généraux de nos fonds de co-investissement et de nos fonds secondaires, mais nous sommes aussi des LPs dans d'autres fonds de capital-investissement parce que nous investissons également dans ces fonds. 

Nous investissons donc dans le capital-investissement une fois par an et nous sollicitons ensuite des opportunités de co-investissement auprès des fonds dans lesquels nous sommes investis, ainsi que par le biais de notre réseau de relations dans le secteur du capital-investissement.

Comment nous choisissons les meilleurs fonds avec lesquels nous nous associons?

Pour chaque fonds avec lequel nous nous associons, nous créons une matrice des points forts. Il s'agit d'une matrice qui indique où le fonds a généré ses meilleurs rendements sur le plan géographique. Par exemple, en Europe, un fonds peut être excellent dans un pays mais pas dans un autre.

Ainsi, un fonds peut être très performant dans le secteur industriel, mais moins dans le secteur de la consommation ou de la santé. Nous examinons donc la situation par zone géographique, par secteur d'activité, en fonction de l'effet de levier qu'ils exercent sur leurs meilleures opérations, de la valorisation de ces dernières et de la valeur ajoutée qu'ils apportent, car certaines entreprises peuvent avoir besoin d'un accompagnement plus poussé en termes d'amélioration opérationnelle, tandis qu'un fonds peut être plus doué pour améliorer la ligne d'arrivée, mais pas les opérations. Nous évaluons chacun de ces fonds pour voir d'où proviennent leurs meilleures transactions et aussi par partenaire - quels partenaires au sein de ces fonds de capital-investissement ont généré les meilleurs rendements.

Une fois que nous avons défini la zone d'attraction du fonds avec lequel nous voulons nous associer pour l'opportunité de co-investissement, nous superposons cette opportunité de co-investissement pour nous assurer qu'elle correspond à la zone d'attraction de ce GP. Cette étape est extrêmement importante car nous sommes conscients que nous ne contrôlons pas ces entreprises, nous sommes un co-investisseur. En conséquence :

1. Notre pipeline est si solide que nous ne sommes jamais obligés de conclure une affaire si elle ne correspond pas à nos critères - c'est le premier aspect de la question.
2. Nous nous intéressons ensuite à la diversification du portefeuille dans le cadre de notre processus d'investissement, ce qui nous permet de nous assurer que nous créons un portefeuille bien diversifié en termes d'industrie, de GP, de millésime, de marchés finaux et de facteurs de risque macroéconomiques. Il s'agit là de l'atténuation et de la gestion des risques.
3. Le troisième aspect, qui est très important, est celui de l'examen de tous les documents fournis par l'entreprise et préparés par l'investisseur principal ou le GP principal investissant dans l'opération, lorsque nous creusons vraiment l'entreprise. Nous examinons tout le travail de conseil effectué par les consultants, la qualité des bénéfices réalisés par les comptables, le travail juridique, les avis, et comme nous investissons dans plus de 400 fonds de capital-investissement dans le monde, nous connaissons généralement d'autres fonds de capital-investissement qui ont investi dans le secteur que nous examinons. Nous faisons souvent appel à ces entreprises et appelons les PDG et les partenaires opérationnels des fonds de capital-investissement pour mieux comprendre ce secteur et les risques potentiels liés à l'investissement dans ce secteur.

Tout cela revient à ce que Flexstone soit un co-investisseur très actif. Il ne s'agit pas d'une stratégie de co-investissement passive, mais d'une stratégie très active dans le cadre de laquelle nous consolidons tout ce que nous avons appris au cours des différentes étapes pour créer notre propre scénario de base des rendements de Flexstone et un scénario de baisse, qui est différent des hypothèses du scénario de base du sponsor principal. Ce processus structuré que nous appliquons fonds après fonds est vraiment important, et c'est ce qui a contribué à nos bons rendements et à notre faible taux de sinistres.

Où voyez-vous le plus de croissance et d'intérêt pour Flexstone, et pensez-vous que cela va continuer ?

Nitin Gupta : Le capital-investissement étant une classe d'actifs à fort coefficient d'alpha, il suscite beaucoup d'intérêt de la part de tous les types d'investisseurs. Des investisseurs institutionnels se sont associés à nous et nous constatons également l'intérêt d'un grand nombre de family offices, notamment en raison de notre stratégie d'investissement dans les petites entreprises du marché intermédiaire, dont beaucoup sont des entreprises familiales. Les familles et les entrepreneurs s'y reconnaissent.

Nous commençons également à voir un grand intérêt de la part du canal RIA. Le capital-investissement suscite un intérêt croissant et les investisseurs comprennent maintenant que tous les fonds de capital-investissement ne sont pas identiques. Ils peuvent allouer des fonds au segment le plus important, qui sont les fonds mondiaux de marque les plus importants, mais ils réalisent également que pour générer de l'alpha, il faut également allouer des fonds au segment inférieur du marché intermédiaire.